暢捷通信息技術(shù)股份有限公司自2010年3月份從用友集團(tuán)分拆運(yùn)作，短短一年多時(shí)間，就在渠道市場策略方面做出了很多新的嘗試，得到了大多數(shù)暢捷通合作伙伴的認(rèn)可。 實(shí)際上，很多暢捷通的渠道商都是用友軟件多年的合作伙伴�！芭c我們合作的渠道伙伴大約80％都是合作了三年以上的�！弊鳛闀辰萃ㄤN售中心的負(fù)責(zé)人，暢捷通信息技術(shù)股份有限公司高級(jí)副總裁孫國平認(rèn)為，“看重企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，是暢捷通的核心，也是我們與渠道合作伙伴發(fā)展的基石�！� 在孫國平看來，以完全的代理制作為暢捷通拓展小企業(yè)市場的長久商業(yè)模式，就要求暢捷通與合作伙伴精誠合作，通過渠道扁平化，僅僅一級(jí)渠道到達(dá)最終用戶，這樣可以讓渠道伙伴與暢捷通的溝通最為緊密。 “我們和渠道的溝通保持暢通，心連心，這樣我們也會(huì)很踏實(shí)，才會(huì)把最大的利益給到渠道，同時(shí)給到最終用戶，形成良性循環(huán)。” 據(jù)了解，暢捷通早在5年前就率先在軟件行業(yè)里成立了渠道聯(lián)盟，所謂“渠道顧問委員會(huì)”，委員會(huì)以純粹的渠道合作伙伴組成�！拔覀兣c其它一些后來跟隨成立的顧委會(huì)不一樣，我們的精髓在于顧委會(huì)是提供政策、和最終審批執(zhí)行的機(jī)構(gòu)。”孫國平解釋說，“我們把渠道顧委會(huì)形象地比喻成‘’，每年的渠道策略政策草案出來之后，一定要先和顧委會(huì)溝通，經(jīng)過三分之二以上顧委會(huì)同意，才會(huì)把這個(gè)政策向所有渠道合作伙伴宣灌下去�！� 即便如此，暢捷通認(rèn)為顧委會(huì)發(fā)展到后來還是有些弊端。一個(gè)最為重要的原因就是顧委會(huì)越來越壯大，幾乎都是貢獻(xiàn)最高的合作伙伴，他們必然代表了這部分群體的利益，他們點(diǎn)和多數(shù)渠道合作伙伴不一樣。于是乎，去年暢捷通對顧委會(huì)進(jìn)行了一次重要的，即把不同城市級(jí)別的、有進(jìn)取心的合作伙伴納入到顧委會(huì)中，他們代表了更多層級(jí)的合作伙伴思考問題和提出。事實(shí)上，這一取得了很好的效果，去年底渠道大會(huì)的時(shí)候，對不同的伙伴給出不同的激勵(lì)政策，就給了暢捷通莫大的幫助。 “貢獻(xiàn)度高的渠道伙伴我們也要重視，因?yàn)樗麄冊诎l(fā)展過程中也會(huì)遇到問題，而且大同小異，基本上是人的問題，所以我們在顧委會(huì)的基礎(chǔ)上成立了精英俱樂部�！睂O國平介紹，他們交流的話題主要在如何管理和如何留住老客戶，此外他們也有一些經(jīng)驗(yàn)，也想分享出去。因此暢捷通成立精英俱樂部的目的在于幫助這些伙伴成長，同時(shí)也希望把他們的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到小伙伴中去。“這些伙伴也會(huì)有一些提案，但他更多是提供的角色，我們把它稱為‘政協(xié)’。所以我們也有�！睂O國平說。 合作伙伴機(jī)構(gòu)的變革是過去一年孫國平最為滿意的變化——更多的伙伴愿意到這個(gè)機(jī)構(gòu)來出謀劃策，同時(shí)激勵(lì)了更多的合作伙伴。a型血人的性格特點(diǎn)
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