從安能物流上�？偛肯蛭鞅彬�(qū)車8公里抵達(dá)胡二房，這里有一處安能的分撥中心�？爝\(yùn)分撥有8500平方米，高米，劃為一個(gè)個(gè)矩形塊，頂部掛著「松江」、「浦東」、「閔行」、「普陀」等各地牌子，堆放著棉被大小的包裹、五六米長(zhǎng)的建材、水族箱大小的紙箱。 據(jù)安能物流上海運(yùn)營負(fù)責(zé)人吳院君向柯登介紹，這里有200多號(hào)工人，其中裝卸工170多名，叉車工人50多名，日均發(fā)貨2300噸，高峰期達(dá)到2700噸。 這里是承接上海多個(gè)區(qū)的配送中轉(zhuǎn)倉，也是發(fā)往全國各線的發(fā)貨周轉(zhuǎn)倉，每天早晨5-9點(diǎn)，晚上10點(diǎn)半到凌晨3點(diǎn)是最忙的時(shí)候。每天來往的車輛有300多臺(tái)。
創(chuàng)立7年的安能物流，快運(yùn)業(yè)務(wù)目前擁有210個(gè)分撥中心，4000條車線輛干線多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，構(gòu)成一張全國各省100%覆蓋、地級(jí)市98%、縣級(jí)市91%的快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，日吞吐量21000噸，一躍而成中國快運(yùn)公司的領(lǐng)頭羊。 2011年，創(chuàng)業(yè)一年多的秦興華花完了200萬元，走到一個(gè)拐點(diǎn)，是繼續(xù)做地方專線還是鋪全國網(wǎng)絡(luò)？前者小富即安，但小打小鬧，后者驚心動(dòng)魄，但未卜。 這時(shí)，王擁軍加入。這個(gè)濃眉小眼，外表儒雅的男人，曾在科爾尼做咨詢，也做過天地華宇的運(yùn)營副總裁，得知華宇快被TNT賣掉后，他選擇離開，參與一家小公司的創(chuàng)業(yè)。
2011年，安能只有上海到十幾個(gè)省的17條專線。當(dāng)時(shí)，全網(wǎng)只有兩家，德邦有4000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，年收入60億元；華宇1500個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，20億元。 不同于做直營門店的德邦與華宇，安能推崇加盟模式。安能做好干線運(yùn)輸，直營分撥中心負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)運(yùn)，加盟網(wǎng)點(diǎn)做好獲客攬收與末端派送。 安能物流高級(jí)副總裁祝建輝揮著手說：「人總是對(duì)自己的付出越來越，對(duì)得到越來越，只有讓他自己干，賺多少他才明白�！顾蛄丝诓瑁钢睜I與加盟就是要我干和我要干的區(qū)別�！� 從100萬元營收到170億元，從4名員工到11萬多，從0到3.8億元凈利潤(rùn)，德邦走過了20年。如今，它謀求上市，將募集29.88億元投入直營網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、零擔(dān)與快遞車輛購置等。 第一，講宏觀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，物流的趨勢(shì)往哪里走？為什么你們干物流的越干越累，越干越苦？為什么人家錢賺到了你沒有賺到？為什么那個(gè)公司好了，那個(gè)公司差了？ 第二，講掙錢，講。安能是怎么過來的？我們的戰(zhàn)斗是什么？我們的經(jīng)營是什么，要你們加盟商先賺錢。 第三，講加盟政策。今天特許經(jīng)營權(quán)就是內(nèi)環(huán)的房子，以后會(huì)越來越值錢；全國切成1萬塊地皮，最好的地塊已經(jīng)被去年的加盟商拿走了，今年你不買，明年只能買到崇明島，買到拉薩！ 第四，請(qǐng)老加盟商上臺(tái)，講雷鋒榜樣。這兩年是怎么做生意的，怎么賺到錢的，怎么改善家里生活的，用最接地氣的話打動(dòng)同一世界的人。 第五，宣布今天特價(jià)優(yōu)惠。這張地皮原來值5萬，今天只要交2萬現(xiàn)金，系統(tǒng)還會(huì)送1萬發(fā)貨虛擬款，隨便挑隨便選，買不到吃虧買不到上當(dāng)，現(xiàn)場(chǎng)大優(yōu)惠。 每場(chǎng)下來交錢的大概20%，最多一場(chǎng)有1000人參加，200人交錢，一人2萬元，共400萬元，開會(huì)成本僅有20萬元。 2012年靠這種組合拳解決了4000萬元的投入問題，增開了30條線，口碑也打出來了，吸引了好幾個(gè)投資人。 2012年底，紅杉投了1000萬美元A輪，安能開始加速拓展，2013年拿下、成都地區(qū)，搞定了750個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。 走得太快容易摔跤，便出現(xiàn)了開頭眾籌的一幕，撐過三個(gè)月后，安能在2013年底獲得華平投資的7000萬美元。 此時(shí)，德邦仍是零擔(dān)快運(yùn)市場(chǎng)無可爭(zhēng)議的老大，2013年收入93億元，增長(zhǎng)55%，門店4300個(gè)。天地華宇、佳吉快運(yùn)、新邦物流也在追趕。 2012年，金輝就是安能物流快運(yùn)業(yè)務(wù)的加盟商，他的網(wǎng)點(diǎn)東西長(zhǎng)7公里，南北寬4公里，覆蓋了上海青浦工業(yè)園區(qū)核心地帶。 面積6340平方公里的上海，被金輝們用130多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)切割成大大小小的網(wǎng)格。而在全國，安能擁有13000多個(gè)這樣的網(wǎng)點(diǎn)。這是安能物流這些年快速擴(kuò)張的根基。
令金輝想不通的是，安能同時(shí)還要加盟商出量，還相對(duì)同行漲價(jià)不少，「總部到底想干啥，你究竟是想走高價(jià)精品，還是低價(jià)走量？」 隱約中金輝感覺安能在坡，他覺得安能2015年前沒多大起色，資本進(jìn)來后發(fā)展一年比一年好�！肝覍�(duì)自己說一定要跟上腳步，不然就被淘汰，即使不被淘汰，我這個(gè)站點(diǎn)也會(huì)被邊緣化，地盤被切分�！菇疠x要搏一搏。 2016年，安能推出承包區(qū)，在一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)下設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，把一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)變成一個(gè)個(gè)「小安能」�！妇W(wǎng)點(diǎn)管10個(gè)人沒問題，但管100個(gè)人很難，希望他能拆成10個(gè)頭平均管理，激發(fā)我要干的�！棺＝ㄝx說。 但并不是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)老板都樂意，放開后好像利潤(rùn)分?jǐn)偨o別人了，客戶也被搶走了，很多夫妻老婆店不愿和投入，后期業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)退網(wǎng)了不少。 為了承包區(qū)的忠誠度，金輝也防了一手：全找底層業(yè)務(wù)員。他們一沒資本，二沒車，三沒人，就會(huì)很依賴一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的扶持，比較穩(wěn)定。 現(xiàn)在，金輝除了經(jīng)營幾個(gè)戰(zhàn)略客戶外，末端客戶都交給承包區(qū)開發(fā)，對(duì)外統(tǒng)一開票走賬，共用倉庫、叉車、辦公場(chǎng)地，對(duì)內(nèi)自負(fù)盈虧。金輝承擔(dān)總部考核與風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)承包區(qū)抽成，承包區(qū)做末端配送與攬收。 2015年以前，金輝基本不盈利。如今，他每年有大幾十萬利潤(rùn)。7個(gè)承包區(qū)，每個(gè)區(qū)年利潤(rùn)二三十萬元，靠1客服1老板1司機(jī)運(yùn)作。 金輝網(wǎng)點(diǎn)每天派件10多噸，出貨25-30噸，吞吐量近40噸。2017年6月，網(wǎng)點(diǎn)總派貨400噸，總出貨700噸，其中承包區(qū)出貨500噸。 安能投資人、華平投資執(zhí)行董事認(rèn)為：「安能的加盟模式較直營模式具有擴(kuò)張性更強(qiáng)、管理成本更低、網(wǎng)絡(luò)靈活性更高、自主能動(dòng)性更強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，全業(yè)務(wù)鏈條的運(yùn)營成本顯著低于直營模式�！� 安能原來要求網(wǎng)點(diǎn)每天派送一次，為了做好客戶體驗(yàn)，推行二派，一天派兩次。一些網(wǎng)點(diǎn)覺得要增加成本，不樂意了。網(wǎng)管需要反復(fù)溝通，客戶滿意了，網(wǎng)點(diǎn)收入也提高了。 2015年6月，安能物流宣布獲得1.7億美元D輪融資，凱雷投資集團(tuán)領(lǐng)投，高盛跟投。此時(shí)，距離安能成立剛滿5年。
「我們的規(guī)模已經(jīng)超越德邦了，我們?nèi)粘鲐?1000噸左右，已經(jīng)超越德邦30%，是快運(yùn)市場(chǎng)第一。」在和「新經(jīng)濟(jì)100人」3小時(shí)的中，王擁軍提了5次「規(guī)模超越德邦」，抖起了腿，連著趴在桌上的胳膊也微微晃動(dòng)。 從二者模式看，安能相當(dāng)于批發(fā)制，不能全包門店收入，德邦好似零售制，可以囊括全網(wǎng)收入。2016年，德邦總營收170億元，是安能的5.7倍。
而快遞正如火山般迸發(fā)。據(jù)國家郵政局統(tǒng)計(jì)，2016年，我國快遞業(yè)務(wù)量完成313.5億件，同比增長(zhǎng)51.7%；業(yè)務(wù)收入完成4005億元，同比增長(zhǎng)44.6%。哪怕是搶市場(chǎng)增量，安能也能活得滋潤(rùn)。 更重要的是，快遞票重小，毛利高。而且安能已經(jīng)有了一張成型的全國網(wǎng)，正好與快遞業(yè)務(wù)有協(xié)同效應(yīng)。2016年12月，安能決定進(jìn)軍快遞業(yè)。 這與投資人產(chǎn)生很大分歧，大部分投資人反對(duì)，「已經(jīng)是出貨量第一了，眼看就要盈利了，更快點(diǎn)要上市，干嘛再去？」 在初創(chuàng)階段，安能的策略是「撿大玩家不要的吃」。比如大玩家喜歡做一天1000單以上的客戶，小單量客戶可能反應(yīng)慢，安能就積極響應(yīng)。比如在20公斤內(nèi)的快遞段位里，大玩家喜歡1公斤以下的，那安能就搶1-5公斤的。 運(yùn)營最終要落實(shí)到網(wǎng)點(diǎn)上，快遞與快運(yùn)有不少差異。快運(yùn)以公斤段計(jì)價(jià)，講究把車裝滿，快遞以票數(shù)計(jì)價(jià)，講究快遞員配送密度，要求更加細(xì)致。 在快遞網(wǎng)架構(gòu)上，安能設(shè)立，200票3公里歸一個(gè)業(yè)務(wù)員，5個(gè)業(yè)務(wù)員歸一個(gè)承包區(qū)，5-7個(gè)承包區(qū)歸一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，15個(gè)網(wǎng)店點(diǎn)一個(gè)集散分撥，3-5個(gè)集散分撥歸一個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)分撥，3-5個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)分撥歸一個(gè)樞紐分撥。 做快遞7個(gè)月，安能已經(jīng)搭建16個(gè)樞紐分撥，44個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)分撥，130個(gè)集散分撥，15000家加盟網(wǎng)點(diǎn)，每天出貨100萬票，預(yù)計(jì)年底做到每天300萬票。 早在2013年11月，德邦就踏入了快遞業(yè)務(wù)。2016年，快遞業(yè)務(wù)扭虧為盈，營收超過40億，占總營收約24%�？爝\(yùn)、快遞、整車三大馬車并行。 在中國，快遞默認(rèn)為20公斤以下的小包裹，零擔(dān)快運(yùn)被認(rèn)為是20-1000公斤的貨物，其實(shí)在國外，根本沒有這一界限。 拿國際快遞巨頭的UPS和FedEx來說，主要分為Express、Ground、Freight業(yè)務(wù)。Express好比順豐和EMS的航空快遞業(yè)務(wù)，Ground對(duì)應(yīng)的是地面包裹，「三通一達(dá)」、安能與德邦的大部分業(yè)務(wù)都屬于Ground業(yè)務(wù)。 據(jù)國家郵政局?jǐn)?shù)據(jù)，截至2014年底，我國電商快遞占快件總量的68.5%。做快遞免不了和電商平臺(tái)打交道，尤其阿里。 隨著京東、唯品會(huì)、拼多多、微商等平臺(tái)的興起，他預(yù)計(jì)阿里平臺(tái)占電商包裹的比重會(huì)從60%降到40%，「最大的驅(qū)動(dòng)力來自商家的不安全性，市場(chǎng)是用腳投票的，平臺(tái)只是制定規(guī)則，這樣就不會(huì)給商家與物流公司太大門檻。」
王擁軍認(rèn)為，1000萬票后成本的規(guī)模效應(yīng)會(huì)逐漸遞減，成本降低得非常弱了，頂多少賺點(diǎn)錢。所以只要做到日均1000萬單，「你就是打不死的，別人沒法滅了你」。 「這個(gè)市場(chǎng)不是爭(zhēng)霸賽，一定有七八家這樣的格局，是很精彩的排名賽�！雇鯎碥娒蛄丝诓�，「你對(duì)網(wǎng)絡(luò)的品質(zhì)管控和利益分配機(jī)制，決定你后續(xù)的排名升降�！� 在大多20年歷史的同行里，王擁軍把7歲的安能定位為一個(gè)追趕者，他希望三年后，保持快運(yùn)地位領(lǐng)先的同時(shí)，快遞能進(jìn)入到第一梯隊(duì)中游的水平。 有業(yè)內(nèi)人士表示：「安能做快遞的方向是對(duì)的，但時(shí)間點(diǎn)可能晚了，你不可能拿錢跟上市的通達(dá)系砸。」他道，「電商肯定不能放棄，但如果能認(rèn)清自己在其他細(xì)分領(lǐng)域的價(jià)值，比如電子產(chǎn)業(yè)、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，可能不容易被掉。」 對(duì)安能未來的發(fā)展，這位人士也表達(dá)了一定的憂慮，「如果通達(dá)系回過神來，以一種全新的方式做零擔(dān)，可能你的快遞沒搶到別人份額，你的主業(yè)也會(huì)受影響�！� 「守是守不住的，只有快運(yùn)，一群狼來，你沒法反擊，最好的防守手段是進(jìn)攻�！雇鯎碥姸⒅杀锏钠斩�。 推薦：
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