面對現(xiàn)代日益激烈的市場競爭，經(jīng)銷商如逆水行舟，不進則退。近期，記者在對成都崇州陶瓷市場的走訪調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，不少商家直言在生意比往年難做的情況下，一些領(lǐng)跑市場的優(yōu)秀經(jīng)銷商大多保持了銷售的穩(wěn)步增長態(tài)勢。 崇州市金匠瓷磚代理商文繼恩表示，商家在經(jīng)營的過程中需要時刻保持危機感，只有不斷地進取和變革營銷模式，把生意做大、做強才能在市場競爭中立于不敗之地，文繼恩經(jīng)營的美好建材居家生活館現(xiàn)在在王震在新疆崇州已經(jīng)算得上是家喻戶曉。 安土重遷，這是不少中國人的傳統(tǒng)情結(jié)。為了更好地盡孝和照顧家庭，在2001年下半年的時候，文繼恩從外地回到崇州開始重新創(chuàng)業(yè)，也是從這個時候開始涉足陶瓷行業(yè)。 據(jù)了解，在上世紀90年代，商家基本上都是跟車到廠口排隊“搶貨”，瓷磚出窯之后立即被搶購一空。進入2000年初的時候，崇州當?shù)氐拇纱u市場已經(jīng)基本上進入了一個供求平衡的階段，也告別了上世紀90年代的暴利時代。但是和現(xiàn)在相比，那個時候的生意還是要好做的多。當時，廠家對商家的鋪面裝修幾乎沒有什么要求，商家自己在裝修的時候也是盡量節(jié)省開支，店面裝修一般都只需要一兩萬元就可以搞定。因此，在那個時候當?shù)厥袌錾线�沒有專賣店的說法。 鋪面裝修加上備貨，商家最低只需要幾萬元就可以開張營業(yè)。夫妻店在那個時期是市場上的主流營銷模式，鋪面裝修簡單、銷售產(chǎn)品低檔、庫存量小、夫妻或者其他家庭共同經(jīng)營就是夫妻店經(jīng)營模式的主要幾個特點。在夫妻店經(jīng)營模式之下，老板既是管理者也是員工，凡事親力親為。文繼恩介紹，當初賣出的第一單是800×800(mm)的地磚，大概有四十多件，是他自己親自為客戶扛上三樓的。 2005年左右的時間，崇州市場開始興起了專賣區(qū)，商家也開始有了品牌的意識，有一些商家慢慢開始在當?shù)刈鲆恍⿵V告宣傳。兩三年之后，專賣店建設(shè)在崇州市場蓬勃興起，店面形象已經(jīng)成為衡量瓷磚品牌影響力的一個重要因素之一，專賣店裝修標準已經(jīng)達到一平方米數(shù)百元。當專賣店在市場上普及以后，少數(shù)瓷磚品牌又開始了精品店的裝修，裝修費用更是達到了每平方米上千元。 據(jù)了解，目前崇州的陶瓷商戶已經(jīng)超過百家，整個陶瓷市場出現(xiàn)了市場飽和的狀態(tài)，商家與商家、品牌與品牌之間競爭激烈，一些商家(尤其是小商家)狀況堪憂。據(jù)崇州市某商家透露，在好的地段鋪面租金每平方米在百元以上，一間50平方米的鋪面租金一年需要6萬左右，再加上人工、庫房等費用一年總費用至少要10來萬，在利潤不高的情況下，商家基本上沒有什么賺頭，有的小商鋪一年就要被轉(zhuǎn)讓幾次。 市場競爭激烈，價格戰(zhàn)也是硝煙四起，產(chǎn)品利潤嚴重縮水，一些商家開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營思，從主要經(jīng)營中低檔產(chǎn)品轉(zhuǎn)向經(jīng)營中高檔產(chǎn)品，進行品牌操作。伴隨著品牌的深入，商家在經(jīng)營和經(jīng)營模式上也開始出現(xiàn)了變化。從夫妻店經(jīng)營模式向公司化經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，是其中最顯著的特點之一。首先，經(jīng)銷商在角色上開始發(fā)生了改變，從具體繁瑣的事務(wù)中出來，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾碚叩纳矸?其次，了團隊建設(shè)的歷程，店面銷售團隊、工程業(yè)務(wù)團隊、售后服務(wù)團隊，部門與部門、員工與員工之間分工更加明確。 文繼恩介紹，崇州市現(xiàn)在一年成交的新房大概在2000套左右，如果把他們平均到每一個商家，這個市場蛋糕是很小的，客戶群體數(shù)量有限，因此商家盡最大的努力爭取每一個上門的顧客，在經(jīng)營的種類和品牌多了之后，顧客的選擇性多了，這樣商家留住顧客的機會也會大大增加。 不過，多品牌和多種類并不是商家無限度的擴大經(jīng)營規(guī)模，關(guān)鍵在于實現(xiàn)產(chǎn)品檔次和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的互補，商家需要有自己明確的市場定位。產(chǎn)品質(zhì)量過硬、產(chǎn)品規(guī)格齊全、品牌線明確，這是文繼恩選擇代理金匠瓷磚的重要原因。經(jīng)營的瓷磚定位在中高檔，那么相應(yīng)的潔具、地板、櫥柜等產(chǎn)品定位也應(yīng)當和瓷磚保持一致性，商家要爭取每一個潛在的客戶，但是不可能把各種檔次的消費人群一網(wǎng)打盡。 多元化經(jīng)營，在理論上為商家做大市場份額提供了更多的可能性，但是商家也應(yīng)當大而不當所產(chǎn)生的巨大風(fēng)險，其中主要的風(fēng)險之一就是過度擴張帶來的巨大資金風(fēng)險。據(jù)了解，成都市某陶瓷經(jīng)銷商在前幾年的時候也是把生意做得風(fēng)生水起，近年在省內(nèi)外多個城市同時開店，同時也涉足了其它行業(yè)的經(jīng)營，因為投資過快、經(jīng)營不穩(wěn)，引起了資金鏈的斷裂，然后各地的生意就像多米諾骨牌效應(yīng)，紛紛崩盤。 陶城網(wǎng)所刊載內(nèi)容之知識產(chǎn)權(quán)僅為陶城網(wǎng)及/或相關(guān)人專屬所有或持有。未經(jīng)許可，進行轉(zhuǎn)載、摘編、復(fù)制及建立鏡像等任何使用。 |