面對現(xiàn)代日益激烈的市場競爭,經(jīng)銷商如逆水行舟,不進則退。近期,記者在對成都崇州陶瓷市場的走訪調(diào)查中發(fā)現(xiàn),不少商家直言在生意比往年難做的情況下,一些領跑市場的優(yōu)秀經(jīng)銷商大多保持了銷售的穩(wěn)步增長態(tài)勢。 崇州市金匠瓷磚代理商文繼恩表示,商家在經(jīng)營的過程中需要時刻保持危機感,只有不斷地進取和變革營銷模式,把生意做大、做強才能在市場競爭中立于不敗之地,文繼恩經(jīng)營的美好建材居家生活館現(xiàn)在在王震在新疆崇州已經(jīng)算得上是家喻戶曉。 安土重遷,這是不少中國人的傳統(tǒng)情結。為了更好地盡孝和照顧家庭,在2001年下半年的時候,文繼恩從外地回到崇州開始重新創(chuàng)業(yè),也是從這個時候開始涉足陶瓷行業(yè)。 據(jù)了解,在上世紀90年代,商家基本上都是跟車到廠口排隊“搶貨”,瓷磚出窯之后立即被搶購一空。進入2000年初的時候,崇州當?shù)氐拇纱u市場已經(jīng)基本上進入了一個供求平衡的階段,也告別了上世紀90年代的暴利時代。但是和現(xiàn)在相比,那個時候的生意還是要好做的多。當時,廠家對商家的鋪面裝修幾乎沒有什么要求,商家自己在裝修的時候也是盡量節(jié)省開支,店面裝修一般都只需要一兩萬元就可以搞定。因此,在那個時候當?shù)厥袌錾线沒有專賣店的說法。 鋪面裝修加上備貨,商家最低只需要幾萬元就可以開張營業(yè)。夫妻店在那個時期是市場上的主流營銷模式,鋪面裝修簡單、銷售產(chǎn)品低檔、庫存量小、夫妻或者其他家庭共同經(jīng)營就是夫妻店經(jīng)營模式的主要幾個特點。在夫妻店經(jīng)營模式之下,老板既是管理者也是員工,凡事親力親為。文繼恩介紹,當初賣出的第一單是800×800(mm)的地磚,大概有四十多件,是他自己親自為客戶扛上三樓的。 2005年左右的時間,崇州市場開始興起了專賣區(qū),商家也開始有了品牌的意識,有一些商家慢慢開始在當?shù)刈鲆恍⿵V告宣傳。兩三年之后,專賣店建設在崇州市場蓬勃興起,店面形象已經(jīng)成為衡量瓷磚品牌影響力的一個重要因素之一,專賣店裝修標準已經(jīng)達到一平方米數(shù)百元。當專賣店在市場上普及以后,少數(shù)瓷磚品牌又開始了精品店的裝修,裝修費用更是達到了每平方米上千元。 據(jù)了解,目前崇州的陶瓷商戶已經(jīng)超過百家,整個陶瓷市場出現(xiàn)了市場飽和的狀態(tài),商家與商家、品牌與品牌之間競爭激烈,一些商家(尤其是小商家)狀況堪憂。據(jù)崇州市某商家透露,在好的地段鋪面租金每平方米在百元以上,一間50平方米的鋪面租金一年需要6萬左右,再加上人工、庫房等費用一年總費用至少要10來萬,在利潤不高的情況下,商家基本上沒有什么賺頭,有的小商鋪一年就要被轉(zhuǎn)讓幾次。 市場競爭激烈,價格戰(zhàn)也是硝煙四起,產(chǎn)品利潤嚴重縮水,一些商家開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營思,從主要經(jīng)營中低檔產(chǎn)品轉(zhuǎn)向經(jīng)營中高檔產(chǎn)品,進行品牌操作。伴隨著品牌的深入,商家在經(jīng)營和經(jīng)營模式上也開始出現(xiàn)了變化。從夫妻店經(jīng)營模式向公司化經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變,是其中最顯著的特點之一。首先,經(jīng)銷商在角色上開始發(fā)生了改變,從具體繁瑣的事務中出來,逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾碚叩纳矸?其次,了團隊建設的歷程,店面銷售團隊、工程業(yè)務團隊、售后服務團隊,部門與部門、員工與員工之間分工更加明確。 文繼恩介紹,崇州市現(xiàn)在一年成交的新房大概在2000套左右,如果把他們平均到每一個商家,這個市場蛋糕是很小的,客戶群體數(shù)量有限,因此商家盡最大的努力爭取每一個上門的顧客,在經(jīng)營的種類和品牌多了之后,顧客的選擇性多了,這樣商家留住顧客的機會也會大大增加。 不過,多品牌和多種類并不是商家無限度的擴大經(jīng)營規(guī)模,關鍵在于實現(xiàn)產(chǎn)品檔次和產(chǎn)品結構的互補,商家需要有自己明確的市場定位。產(chǎn)品質(zhì)量過硬、產(chǎn)品規(guī)格齊全、品牌線明確,這是文繼恩選擇代理金匠瓷磚的重要原因。經(jīng)營的瓷磚定位在中高檔,那么相應的潔具、地板、櫥柜等產(chǎn)品定位也應當和瓷磚保持一致性,商家要爭取每一個潛在的客戶,但是不可能把各種檔次的消費人群一網(wǎng)打盡。 多元化經(jīng)營,在理論上為商家做大市場份額提供了更多的可能性,但是商家也應當大而不當所產(chǎn)生的巨大風險,其中主要的風險之一就是過度擴張帶來的巨大資金風險。據(jù)了解,成都市某陶瓷經(jīng)銷商在前幾年的時候也是把生意做得風生水起,近年在省內(nèi)外多個城市同時開店,同時也涉足了其它行業(yè)的經(jīng)營,因為投資過快、經(jīng)營不穩(wěn),引起了資金鏈的斷裂,然后各地的生意就像多米諾骨牌效應,紛紛崩盤。 陶城網(wǎng)所刊載內(nèi)容之知識產(chǎn)權僅為陶城網(wǎng)及/或相關人專屬所有或持有。未經(jīng)許可,進行轉(zhuǎn)載、摘編、復制及建立鏡像等任何使用。 |