在聊這個(gè)正題之前，我們先把上期【我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)常看房，但是每次看房滿(mǎn)意的也不出手，也不是沒(méi)有錢(qián)，他們就是想找比市場(chǎng)價(jià)低的房源，所以正常市場(chǎng)價(jià)的房源他們是不會(huì)買(mǎi)了，像這樣的客戶(hù)到底屬于A.B.C類(lèi)中的哪一類(lèi)?】其實(shí)從大家留言的答案多數(shù)人認(rèn)為是屬于C類(lèi)客戶(hù)，但是在這我想糾正一下大家對(duì)銷(xiāo)售的一個(gè)誤區(qū)，其實(shí)這樣的客戶(hù)是B類(lèi)客戶(hù)，而且這樣的客戶(hù)常好的客戶(hù)。其實(shí)我想說(shuō)的是，其實(shí)很多時(shí)候不是客戶(hù)不好，而且大家做銷(xiāo)售太過(guò)于急切的成交或者說(shuō)現(xiàn)在我們做銷(xiāo)售的心理跟心態(tài)太過(guò)于浮躁。其實(shí)很多時(shí)候在這個(gè)市場(chǎng)是有低于這個(gè)市場(chǎng)價(jià)的房源的，只是大家把這樣的客戶(hù)給丟了，低于市場(chǎng)價(jià)的房源出現(xiàn)時(shí)，其實(shí)手上卻沒(méi)有客戶(hù)在短時(shí)間出來(lái)看房的客戶(hù)。我在視頻講過(guò)，在行情一般的時(shí)候，B類(lèi)客戶(hù)是不著急購(gòu)房的，而在房?jī)r(jià)上漲的時(shí)候，那么B類(lèi)客戶(hù)會(huì)為A類(lèi)客戶(hù)，如果你長(zhǎng)時(shí)間跟這樣的客戶(hù)接觸跟關(guān)系的時(shí)候，這樣的客戶(hù)到最后會(huì)只找你購(gòu)房。所以，我最后還是那么一句話(huà)，其實(shí)銷(xiāo)售的本身不是買(mǎi)賣(mài)產(chǎn)品，而是人際關(guān)系的和建立。 首先，我們不可否認(rèn)的一點(diǎn)就是，淡季期間，A類(lèi)客戶(hù)少之又少，當(dāng)然B類(lèi)客戶(hù)變之為更多。第一、我們要放平心態(tài)，欲速則不達(dá)。我們一步一個(gè)腳印積累房源積累客戶(hù)，好業(yè)主跟客戶(hù)。把房源跟客戶(hù)群體一一劃分出來(lái)。第二、把該成交客戶(hù)跟業(yè)主把他成交了。記住一點(diǎn):淡季不要追求量，要追求質(zhì)。這句話(huà)是什么意思呢，也就是這個(gè)時(shí)間段購(gòu)房的客戶(hù)一點(diǎn)常挑剔的，所以要篩選出優(yōu)質(zhì)房源給客戶(hù)配盤(pán)。那么旺季來(lái)臨的時(shí)候，很多時(shí)候客戶(hù)對(duì)質(zhì)的挑剔性會(huì)降低，這個(gè)時(shí)候我們置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該學(xué)會(huì)去走量。 其實(shí)、我們置業(yè)顧問(wèn)最重要要做的是學(xué)習(xí)。我想在這里分享關(guān)于我自己的學(xué)習(xí)程，應(yīng)該來(lái)說(shuō)影響我一生的知識(shí):①陳大惠主持的《傳統(tǒng)文化論壇》，這是修身知識(shí)，借用曾國(guó)藩的一句話(huà):修身齊家平天下;②曾仕強(qiáng)《易經(jīng)的智慧》，其實(shí)這門(mén)知識(shí)是講述了我們中國(guó)人的交流藝術(shù)，或者這樣說(shuō)，這門(mén)知識(shí)禪透了我們銷(xiāo)售的最終旨;③金正昆《禮儀》，這包括商務(wù)禮儀、接待禮儀等，其實(shí)說(shuō)到禮儀，我個(gè)人覺(jué)得這對(duì)我們這代人來(lái)說(shuō)是一種缺失，因?yàn)槎Y儀在學(xué)校沒(méi)人教，出來(lái)社會(huì)之后被教育的也很少。說(shuō)到禮儀，我個(gè)人來(lái)說(shuō)，感觸常深的。懂禮會(huì)讓我們?cè)谌粘＝哟蛻?hù)與業(yè)主的過(guò)程中更自信。 夢(mèng)見(jiàn)找不到回家的路 |