(本文作者為知名知識管理專家、《你的知識需要管理》作者田志剛。您可通過微信號：511956894與他聯(lián)系或加入他的【二班】） 該文內(nèi)容是《如何成為專家》的素材，將來詳細的內(nèi)容（包括案例、方法和工具等）會放到書里面，這本書估計要2017年出版。 一個剛高分通過司法考試的的人，可能比那些資深甚至專家律師對于法條的記憶都要好：資深或者專家律師對于具體的法律條款描述會在需要的時候去查詢。 法律相關(guān)的工作，大家所用的法律法規(guī)和各種司釋等內(nèi)容都是一樣的：因為這些內(nèi)容任何人都公開可獲取。 但我們從來不認為，那些記法條更多更準確的實習(xí)律師比那些不如他們記憶準確、數(shù)量也沒他們多的資深律師更厲害。 記憶更深層次的內(nèi)容：精髓、立法的，重點、例外情況，每個核心內(nèi)容在他們的頭腦里都有對應(yīng)的案例和體驗 有明確目標客戶并已經(jīng)將目標客戶需求進行了有效分類，理解每類客戶的顯性和潛在需求。比客戶還了解客戶，知道哪些是能夠滿足的哪些是偽需求。 基于案件的目的和雙方，可以自主的選擇對于當事人最有價值的規(guī)則加以利用，并能夠有效影響他人。 從紛繁復(fù)雜中能夠抓住重點環(huán)節(jié)，并在這里用力，對于核心目標性強，他們的價值是對于問題核心解決辦法的判斷。 “公司有個牛人，分析問題時思維縝密，而且他的知識儲備也很豐富，總能夠很快的構(gòu)建出框架、模型。但就是執(zhí)行力特差，真讓他去做啥也做不成，連他自己都很疑惑，原因是什么呢？” 我們經(jīng)常說的書呆子大致就是這樣一種狀態(tài)，那原因是什么呢？是不是說明讀書沒用，或者書上寫的都錯了呢？當然也不是！ 框架、模型、結(jié)構(gòu)都是知識的一種，也是一種較高層次的知識，還有其他的陳述性、概念性、流程操作性的知識內(nèi)容等。 真實的框架一定是來自于實踐總結(jié)出來的，是在干活中摸爬滾打不斷地提煉、總結(jié)、修正而來，所以如果這個框架是是你產(chǎn)生或者參與產(chǎn)生出來的，你再用它解決問題時是知道細節(jié)和過程的。這其實是框架思維的假設(shè)，你在用的時候知道其中的細節(jié)和蹊蹺，只有這樣子才能真正落地。 而書呆子們的問題是，只學(xué)習(xí)到了人家的結(jié)果（框架、結(jié)構(gòu)、模型或者各種知識等），但這個東西的適用范圍、土壤和文化卻不清楚，生搬硬套，效果就成了您說的那樣。 這也是我一直提醒“情景知識”的原因，任何知識都有情景，在什么時候能夠采用必須對情景知識也要掌握，否則就成了死板硬套、刻舟求劍，弄出許多笑話來！ 從事這行15年了，但是方向和重點調(diào)整過幾次，從質(zhì)量咨詢轉(zhuǎn)到生產(chǎn)管理咨詢，再轉(zhuǎn)到整體業(yè)績咨詢，現(xiàn)在冒出幾個營銷和銷售咨詢機會，我已經(jīng)在弄了。 雖然方向在調(diào)，但除了一些特別專業(yè)的營銷、銷售知識和技能，90%以上都是一樣的。在營銷和銷售領(lǐng)域通常或80%以上的技能和知識我是有的。 1、經(jīng)歷：做管理咨詢工作，曾經(jīng)方向和重點是質(zhì)量咨詢、生產(chǎn)管理咨詢再到整體業(yè)務(wù)咨詢，現(xiàn)在也做營銷和銷售咨詢。 要想成為這個領(lǐng)域的專家，首先要知道這個領(lǐng)域的專家什么樣；同理，要掌握這個領(lǐng)域的頂尖內(nèi)容，先要知道這個領(lǐng)域頂尖內(nèi)容是什么，即做這些咨詢最牛的顧問牛在哪里？ 正如您所說，如果僅僅從營銷和銷售理論知識的角度看，所用到的90%以上知識是類似的。但就如前面的例子中，新手律師和專家律師所用到法律知識其實比您說的這個相似度更高，那么頂尖高手一定不是比所掌握的法律/營銷和銷售理論的知識多，而應(yīng)該是“功夫在詩外”： 第一個：那些專家型顧問更牛的地方在于他們對于客戶及客戶需求更了解、掌握的客戶問題及解決這些問題的情景知識更多，即真正牛的專家顧問不僅掌握了基本的企業(yè)管理知識（包括質(zhì)量管理、生產(chǎn)管理、營銷和銷售管理等），而且他們對于這些知識的應(yīng)用場景、在什么情況下用那些內(nèi)容已經(jīng)爛熟于心、隨手拈來； 他們能從客戶的只言片語中確定客戶的顯性和隱性需求，并能夠想到相應(yīng)的對策甚至這個項目可能的風(fēng)險與問題。他們比客戶還要懂客戶，所以客戶都不僅僅認為他們是一個服務(wù)商甚至是知己和老師。因為這種信任，同樣的項目他們的收費比普通顧問更貴但更容易被認可。 第二個：營銷和銷售屬于企業(yè)經(jīng)營中的一個維度，它跟其他維度一定關(guān)聯(lián)緊密，受制于企業(yè)戰(zhàn)略和人員素質(zhì)、文化等各個方面，還需要對于戰(zhàn)略性內(nèi)容的理解和把握。 在你的咨詢實踐中一定也發(fā)現(xiàn)了，當您想做某一個維度的咨詢時，一定會在橫向上涉及到企業(yè)管理的其他維度，縱向上涉及到更高和更低維度的問題。所以真正的高手對于這些背景的理解和拿捏也比普通顧問高很多，知道哪些可以利用哪些應(yīng)該規(guī)避。 一個方面是專業(yè)維度：你認為自己關(guān)于專業(yè)內(nèi)80%知識掌握了，但線%，所以從量上剩下的部分還要下功夫去掌握。 另一個是怎樣算掌握了，是否能夠做到更抽象、模型化和結(jié)構(gòu)化，能夠用更少的關(guān)鍵詞表述出來，相信這兩個方向上還都有可進展的空間。 測試的方式是可以去遍歷一下這個領(lǐng)域的內(nèi)容：百度、CNKI前100頁的內(nèi)容，只看標題是否就能猜出來要說什么？ 另一個方面是對用戶需求的理解和把握，要做到這個需要對顯性需求和隱性的目標的理解，這個需要去實踐，并且差異性大，不是三天兩天就能搞定的，也不是自己認為自己掌握就掌握的。 將你之前做過、接觸過的項目、案例都總結(jié)一下，看是否能夠歸納成幾種類型，這些類型可以覆蓋到所有的需求。 測試的方式除了跟不同類型的用戶去接觸，去判斷和驗證外，也可以主動到知乎、知道等類似的問答網(wǎng)站上去看看相應(yīng)的問題，是不是都能明確的知道他們的核心需求在哪里。 第三個是思維高度的提升，是否能夠超越這個層次站在更高層次上思考問題和對策，只有這樣才能得到高層次（高管）的認可。譬如原來是營銷部認為你幫他們解決了問題，而你還需要要讓老板認為你在幫他解決問題。 以上的三個方面，除了需要學(xué)習(xí)之外，更重要的是需要通過做大項目、困難復(fù)雜的項目，并且在沒有人要求的時候自己能夠跟自己較勁才能夠真正的提升。 如果僅僅是那些應(yīng)付的項目（為了現(xiàn)金流，快速完成拿到回款）即便做了很多，客戶也提不出更高的要求，但這個其實對于個人和團隊提升價值不大。一定是在迫的時候才能成長的更快，這個有時候來自于客戶有時候來自于自己跟自己較勁。 真的去做這些，你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在做的范圍還是太廣了，因為廣的話就很難深入，只能做很多表面化的工作，對長進無疑（可能對現(xiàn)金流有價值），可以適當收縮聚焦一下。 最后一個就是NB要讓人知道，如果真的足夠牛了，你要為你的個人和團隊品牌負責(zé)，讓別人了解、認可，也只有這樣才能提升單個客戶的產(chǎn)出和價值，從而不陷入為單子而單子的境地。 在成為專家的五個階段：探索期、新手期、勝任期、高手期和專家期，大部分人或主動或被動，最后都能走到勝任的階段。 在這個階段，大部分任務(wù)和項目都能夠完成（這個完成的質(zhì)量有高低、效率有快慢），通常這個時候已經(jīng)沒有很強大的外力給你很大的壓力，在組織內(nèi)許多人也比較從容，也已經(jīng)被新進的員工稱呼為老師。 一個原因是大部分人其實將工作作為糊口的手段，他的價值觀不認為追求極致對他有很大的價值，然后他找到了更有意思的事情。 還有那些被動型人格的人，從來沒有自己的主意和想法，所以當沒有人要求的時候就云淡風(fēng)輕得過且過了：女生更多注意力放到了老公孩子家庭養(yǎng)生，中年男人則為自己當前的成就，沉溺于喝茶扯淡享受人生。 另一個原因是那些想上進的，搞不清楚勝任和高手的區(qū)別：“對于站在山腳下準備出發(fā)的人，其實是不知道山頂上有什么風(fēng)景的。無論他有多么瑰麗的想象力，可能都很難想象出這個領(lǐng)域真實的樣子。實際存在的一座山還是可見的，而對于一個領(lǐng)域或者專業(yè)的全貌這類思維層面的東西，則更加抽象與難以理解，如果你對不知道這個全貌的人去介紹，他甚至很難相信你。” 他甚至?xí)约阂呀?jīng)走到了頂端，這樣子也很難再去做有效的努力：不知什么、不知道該干什么更有價值。 (本文作者為知名知識管理專家、《你的知識需要管理》作者田志剛。您可通過微信號：511956894與他聯(lián)系或加入他的【二班】） 該文內(nèi)容是《如何成為專家》的素材，將來詳細的內(nèi)容（包括案例、方法和工具等）會放到書里面，這本書估計要2017年出版。 匯聚追求卓越并愿意為之努力的人們，以《你的知識需要管理》、《如何成為專家》為基礎(chǔ)提供元知識的【二班】誠邀您的加入。 一年內(nèi)在線免費聽、與田志剛老師直接交流、精英同學(xué)思維碰撞。加入請點擊這里了解相關(guān)介紹，199元/年，意向者可聯(lián)系小k個人微信：511956894 (本文作者為知名知識管理專家、《你的知識需要管理》作者田志剛。您可通過微信號：511956894與他聯(lián)系或加入他的【二班】） 該文內(nèi)容是《如何成為專家》的素材，將來詳細的內(nèi)容（包括案例、方法和工具等）會放到書里面，這本書估計要2017年出版。返回搜狐，查看更多瑜伽女教練讓人流鼻血 本文由 325游戲（m.325games.com）整理發(fā)布 |