目前，甘來(lái)合作的大B客戶有阿里巴巴、可口可樂(lè)、蒙牛等，并和一些金融機(jī)構(gòu)合作，為小B客戶提供“低首付+扣除每月固定百分比流水”的服務(wù)，減輕資金壓力 隨著新零售在各種場(chǎng)景落地，無(wú)人貨架、智能售貨機(jī)、無(wú)人便利店頻繁開(kāi)店，重構(gòu)“人、貨、場(chǎng)”的新零售賽道成為資本“新寵”。 據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院報(bào)告，預(yù)計(jì)到2022年，新零售市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1800億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為115%。 甘來(lái)科技成立于2015年4月，當(dāng)時(shí)“新零售”的概念尚未被馬云提出，但公司已開(kāi)始有意識(shí)地將智能售貨機(jī)作為市場(chǎng)切口，嘗試零售業(yè)的新形態(tài)，通過(guò)售貨機(jī)來(lái)導(dǎo)入電子支付、獲取用戶流量。 對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷，與創(chuàng)始人兼CEO鉉偉英在傳統(tǒng)零售業(yè)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷有關(guān)。她曾加盟過(guò)一家食品連鎖店，當(dāng)時(shí)的食品零售業(yè)面臨 “低頭撿鋼镚兒”的困境，辛苦且收入低。 具體來(lái)說(shuō)，人力成本、房租等各類成本的上升增加了傳統(tǒng)零售業(yè)的運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)，而收入增長(zhǎng)幅度卻不大，盈利空間被不斷擠壓；90后、00后即將成為消費(fèi)主體，傳統(tǒng)價(jià)格驅(qū)動(dòng)消費(fèi)的商業(yè)模式，將被“有利、有趣以及更高的參與感”等新興消費(fèi)取代。 因此，傳統(tǒng)零售業(yè)必然面臨挑戰(zhàn)，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”是她當(dāng)時(shí)的思，希望實(shí)現(xiàn)零售業(yè)的低成本、高效率、新體驗(yàn)。 目前，公司已經(jīng)發(fā)展到120余人，其中技術(shù)研發(fā)人員超過(guò)一半。這個(gè)由技術(shù)驅(qū)動(dòng)的團(tuán)隊(duì)，大部分員工都是男性，“感性”是他們對(duì)鉉偉英這位女性CEO的第一印象。 比如公司名“甘來(lái)”便取自電影“阿甘正傳”，欽佩和于阿甘，她希望公司能成為新零售業(yè)的阿甘，傻傻地做、勇往直前。 “強(qiáng)悍而直接”是員工對(duì)鉉偉英的另一個(gè)評(píng)價(jià)，品牌總監(jiān)王若策透露，她非�？粗貓F(tuán)隊(duì)的效率和執(zhí)行力，“說(shuō)重點(diǎn)”是她的口頭禪。“每次例會(huì)她會(huì)提前列出幾個(gè)問(wèn)題，大家集中高效討論，如果有人遲遲講不到重點(diǎn)，她會(huì)直接說(shuō)別跟我廢話�！� 根據(jù)客戶需要，甘來(lái)提供智能售貨機(jī)、AI視覺(jué)展示柜、智能微超等智能終端供客戶線下布點(diǎn)，并為客戶提供決策建模服務(wù)，即通過(guò)智能終端收集數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析后為用戶提供運(yùn)營(yíng)。收費(fèi)模式上，甘來(lái)收取客戶的機(jī)器購(gòu)買(mǎi)或租賃費(fèi)用，同時(shí)每月收取固定的數(shù)據(jù)服務(wù)費(fèi)用。 大B客戶自有渠道的控貨能力可以產(chǎn)品的盈利能力，因此他們更看重?cái)?shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)能力。他拿合作方可口可樂(lè)舉例，作為最早在中國(guó)布點(diǎn)自動(dòng)販賣機(jī)的品牌，可口可樂(lè)更看重不同布點(diǎn)的用戶畫(huà)像數(shù)據(jù)，進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)。 具體來(lái)說(shuō)，一方面，商家可以實(shí)時(shí)了解每個(gè)布點(diǎn)各品類的銷量、消費(fèi)高峰期，然后根據(jù)銷量選品、對(duì)消費(fèi)高峰和低估時(shí)段調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格、合理安排補(bǔ)貨時(shí)間和運(yùn)輸線；另一方面，根據(jù)已知的用戶畫(huà)像，甘來(lái)還可以提供商場(chǎng)、醫(yī)院、交通樞紐等地的選址。 目前，甘來(lái)合作的大B客戶有阿里巴巴、可口可樂(lè)、周黑鴨、三只松鼠、蒙牛、今麥郎、康師傅等，并開(kāi)始和聯(lián)想集團(tuán)的零售部門(mén)對(duì)接合作。 而像地區(qū)性加盟商、夫妻店、希望在新零售領(lǐng)域布局的中小企業(yè)這類小B客戶，他們更看重設(shè)備成本，甘來(lái)能為其提供標(biāo)準(zhǔn)化的軟件和硬件系統(tǒng)。目前，這套設(shè)備已在30多個(gè)城市投放，實(shí)現(xiàn)2000w+的交易量。 標(biāo)準(zhǔn)化的軟硬件系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)在于，每家小B客戶往往僅有幾十臺(tái)智能售貨機(jī)，收集上來(lái)的數(shù)據(jù)較少，很難給出精準(zhǔn)的決策。因此，就需要甘來(lái)統(tǒng)籌加盟商的數(shù)據(jù)，共同分析，才更能得出更準(zhǔn)確的選品、運(yùn)輸。 同時(shí)，甘來(lái)還和一些金融機(jī)構(gòu)合作，為小B客戶提供“低首付+扣除每月固定百分比流水”的服務(wù)，減輕帶來(lái)的資金壓力。 “無(wú)論其產(chǎn)品形態(tài)如何改變，本質(zhì)目的都是降低運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)去人化、去店面、線上線下一體化�！蓖跞舨哒f(shuō)。 美團(tuán)和甘來(lái)的投資人、華登國(guó)際董事總經(jīng)理李文飚曾評(píng)價(jià)：“甘來(lái)的底層商業(yè)邏輯和、美團(tuán)都很像，只是將技術(shù)從手機(jī)換到了售貨機(jī)這一硬件載體�！� 自馬云在2016年10月的阿里云棲大會(huì)上提出新零售概念后，巨頭布局、資本入場(chǎng)，據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院報(bào)告，2017年新零售市場(chǎng)規(guī)模為389.4億元。 以降維方式率先入局新零售的無(wú)人貨架，最終被認(rèn)為是 “偽新零售”，多個(gè)商家難以維持運(yùn)營(yíng)，逐步退出大家視野。 智能微超、智能售貨機(jī)相繼出現(xiàn)，前者通過(guò)數(shù)字化實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈和消費(fèi)體驗(yàn)的智能化升級(jí)，比如阿里投資的盒馬鮮生，京東的X無(wú)人超市等；后者則通過(guò)AI、人臉識(shí)別等技術(shù)，提升用戶體驗(yàn)。 微超成本較之售貨機(jī)高很多，而社會(huì)對(duì)于無(wú)人超市的接受程度不夠，因此有較大的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)相對(duì)于僅需兩三平方米擺放的售貨機(jī)，微超的選址場(chǎng)景更受限，申請(qǐng)授權(quán)也更麻煩。 然而，目前市場(chǎng)上的智能售貨機(jī)只是單純提升了支付體驗(yàn)，并沒(méi)有解決零售業(yè)存在的高成本、低效率問(wèn)題。因此，新零售是偽命題的言論甚囂塵上。 在鉉偉英看來(lái)，新零售的“新”在于新成本、新效率、新體驗(yàn)。相比于傳統(tǒng)零售店，智能售貨機(jī)、智能微超的人力成本、房租成本被幾乎降低為零，王震在新疆一個(gè)人可以管理近一百個(gè)點(diǎn)位；數(shù)字化一定會(huì)改變供應(yīng)鏈摩擦系數(shù)，提高效率；智能優(yōu)化經(jīng)營(yíng)端，提供實(shí)時(shí)優(yōu)惠促銷等活動(dòng)吸引主流消費(fèi)者，提升體驗(yàn)感。 王若策給出一組數(shù)據(jù)，甘來(lái)將通州一家商場(chǎng)內(nèi)的可口可樂(lè)售貨機(jī)全部替換成智能售貨機(jī)，兩周時(shí)間內(nèi)，供應(yīng)鏈成本較使用傳統(tǒng)售貨機(jī)時(shí)降低15%，收入增加30%。 而這些都需要一定的研發(fā)能力才能實(shí)現(xiàn)，公司副總經(jīng)理趙明表示甘來(lái)目前已擁有14項(xiàng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，這也是公司區(qū)別于其他出售和租賃智能售貨機(jī)公司的競(jìng)爭(zhēng)力所在。 據(jù)介紹，甘來(lái)已與阿里、百度等頭部企業(yè)都開(kāi)展合作。曾在去年雙十一期間為阿里提供線驗(yàn)店的視覺(jué)展示柜，也與百度機(jī)器人視覺(jué)平臺(tái)提供軟件服務(wù)。但未來(lái)，BATJ也將成為甘來(lái)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 至于是否擔(dān)心被其“碾壓”，王若策則回應(yīng)，對(duì)一些像可口可樂(lè)這樣的大B客戶來(lái)說(shuō)，每個(gè)布點(diǎn)的銷售數(shù)據(jù)都是需要保密的珍貴資源，甘來(lái)在數(shù)據(jù)安全上更有優(yōu)勢(shì)。在雙方的合作中，甘來(lái)只提供建模服務(wù)，搭建分析平臺(tái)，但絕不接觸客戶數(shù)據(jù)。 而據(jù)他分析，即使BATJ提供同樣的新零售服務(wù)，他們的背景或許會(huì)讓客戶產(chǎn)生顧慮。同時(shí)，BATJ在新零售行業(yè)更多的是戰(zhàn)略布局，而甘來(lái)更注重為客戶定制方案，提供垂直服務(wù)。 除了國(guó)內(nèi)巨頭的“夾擊”，日本擁有成熟的自動(dòng)售貨機(jī)供應(yīng)鏈體系，甘來(lái)是否擔(dān)心日本模式拷貝到中國(guó)？對(duì)此，公司副總經(jīng)理趙明表示，智能售貨機(jī)關(guān)鍵在于落地環(huán)節(jié)，日本和國(guó)內(nèi)的社會(huì)和條件不同，因此不可能完全復(fù)制。 他進(jìn)一步解釋道，首先在購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣上，日本人接受傳統(tǒng)機(jī)械，中國(guó)人比較容易接受新事物；支付習(xí)慣上，日本具備完善的信用體系，偏向于信用卡結(jié)算，而中國(guó)偏向于更便捷的移動(dòng)支付。 更重要的是，日本自動(dòng)售貨機(jī)90%的投放靠融資租賃，80%設(shè)備由品牌商、飲料商運(yùn)營(yíng)。而據(jù)第三方統(tǒng)計(jì)，我國(guó)2017年智能貨柜存量大概是40萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)價(jià)值在180億左右。巨大的市場(chǎng)，單純靠某一個(gè)投放方式或者某一種運(yùn)營(yíng)方式都無(wú)法滿足。 王若策介紹，新零售行業(yè)的挑戰(zhàn)在于優(yōu)秀點(diǎn)位的獲取和整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的完善。布點(diǎn)偏僻，消費(fèi)數(shù)據(jù)收集不足，點(diǎn)位失去意義；產(chǎn)業(yè)鏈不完善，根據(jù)數(shù)據(jù)制定的策略也不能落地。為了解決這兩個(gè)問(wèn)題，甘來(lái)已經(jīng)有下一輪融資計(jì)劃，用于“卡位”。
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